【弁言】自从我国插手世贸构造以来，项目机械零配件行业有了长足成长。对于每个企业来讲，要想扩展市场份额，介入国际竞争是一条必由之路。只管我国项目机械零配件产物进入海外市场比力晚，但仍有部门企业取患了不俗的事迹。今朝，占有关方面统计，2005年中国项目机械零配件出口总额为12.11亿美元，占出口总额的41.2%，主机产物出口总额为17.29亿美元，占出口总额的58.8%，二者于出口额上的差距已经于逐渐拉近。也正因云云，敢投石，再问路，当宏不雅调控激发中国项目机械市场颠簸的时辰，“出口海外市场”便不成否置地成为海内浩繁零配件打造商所患上出的共鸣…… （一） 投石篇 工欲善其事 必先利其器 其实不是所有的零配件打造企业均可以于国际商旅之中获取乐成的花环，机缘每每更青睐在有备者。针对于我国项目机械零配件产物出口中存于问题，业内专家指出，练好内功才气走向世界，海内项目机械出产企业的产物要想打入国际市场，必需冲破如下几个关隘： 一是靠得住性关。今朝我国产物于1000h靠得住性实验以及“三包”期内的统计资料，平均无端障距离时间（MTBF）为150～300h不等，而国际程度是500～800h。如不接纳入口策动机，我国产物的年夜修期寿命只要4000～5000h，而国际程度到达8000～10000h。可见，产物靠得住性以及年夜修期寿命是我国项目机械零配件缺少竞争力的重要问题。 据业内专家阐发，我国项目机械产物妨碍率重要来自在三个方面，一是柴油策动机，二是液压体系及其履行元件，三是传动体系。据国度项目机械品质监视检测中央抽样统计申明，策动机的平均妨碍率占30％摆布，液压体系及其履行元件占25%～35%，传动体系占20%摆布，其余为制动体系及布局件焊缝开裂等。 是以，要从企业技能治理以及技能尺度入手，严把产物配套关。于海内策动机配套技能没有达标以前，对于出口产物应接纳入口知名品牌以及国产策动机两种配置模式。对于在液压体系，针对于差别要求的高端产物，提议也应接纳入口液压元件举行配套。同时要增强主机厂与配套厂的技能攻关互助，对于要害的二次配套件，如密封件、轴承等接纳入口件配套。 鹰击漫空 鱼翔浅底 有人把海内市场比作游泳池，把成长中国度市场比作年夜河，发财国度市场则是汪洋年夜海。“到中流击水”，中国有实力的企业挺进竞争最剧烈的发财国度市场，是企业自身发展的需要，也是国度经济实力壮年夜的需要。有专家说，美国、日本、西欧市场与我国市场的互补性强，假如咱们“避实就虚”，低端产物高端市场走，会找到成长空间的。虽然品质以及机能已经经有所提高，可是今朝我国对于泰西国度出口的项目机械仍以零配件以及手动搬运车为主，约占出口额的80%。 从全世界来看，北美是项目机械零配件需求最年夜的市场，但美国对于保险以及环保的要求很是高，要取患上各类认证，如保险认证、排放认证等，另有较高的技能壁垒，于是进入美国市场需要投入的成本很高。而成长中国度年夜部门正处于起步成长阶段，中国于这些地域项目承包工程比力多，潜于市场急待开发。亚洲成长中国度是中国项目机械零配件出口的重点市场。 专家以为，今朝海内企业范围遍及较小，资金以及技能实力不雄厚，跨国谋划的人材欠缺，企业的谋划机制离国际规范也相距甚远，假如冒然进入发财国度市场，就无异在绵羊落入狼群，将成长中国度列为重点，才是上上之策。 （二） 问路篇 见机而作 今朝中国项目机械零配件出口的重要路子有：企业进出口公司自营、经由过程海内的商业公司、成长海外经销商、国际项目承包商带出。 外贸公司是最初中国项目机械零配件出口的重要渠道。之前海内项目机械零配件企业的出口量小，出口步队不健全，而外贸公司拥有广泛的客户收集，以是早期的出口事情只能经由过程外贸公司做。但外贸公司对于在产物于外洋的使用环境、办事要求、市场信息等不克不及实时反馈到出产企业，企业不克不及实时办事，也不克不及实时革新产物，并且大都外贸公司存于着以短时间好处为主的问题，做项目机械出口重要为了赚取较高的差价利润，专业性以及连续性不强，以是互助的不变性凡是不强；再因为产物的售后办事不克不及包管，使患上出产厂家的国际荣誉遭遇侵害。 此刻不少出产企业都是本身做出口，企业对于出口产物从售后办事、备件供给到信息反馈都有必然的节制威力，但先期投入比力年夜，必需选择好本地代办署理商互助。 成长海外代办署理商是出口事情的重点。产物发卖走属地化成长门路，已经成为国际市场竞争的潮水。如许做，—方面可以充实哄骗本地资源，有益在市场开拓；另外一方面，产物维修办事有了靠得住的支承系统。 于外洋选择经销商并不是易事。因为文化配景、习俗、宗教的差别，寻觅可以持久互助、配合成长而且理念比力靠近的经销商相称不易。可是必需有充足的投入成长本地代办署理商，应该留意培育可以不变、持久互助的经销伙伴，成立起发卖办事系统，确保能对于客户提供周全的撑持，确保售后办事以及备件供给。及格的代办署理商将卖力本地发卖（有经验、诺言、资金、有市场收集资源）以及办事（有技能办事威力、有备件资源），确保用户对于出口产物的使用。 与国际跨国公司互助，可以成立合作、互利、互帮的发卖办事互助系统。 专家以为，于国际化历程中，中国项目机械零配件增强出口要解决好几个环节问题，假如一家企业要于一个市场持久站稳脚根，不停提高市场份额，很主要的一点就是要对于市场举行细分，深切相识这些市场的特色。要按照国际市场的需求有针对于性地开发出合适市场需求的产物，并且对于市场具备倏地反映威力。二是对于方针市场的商业情况举行相识，它的入口需要哪些关税和非关税的壁垒，包孕技能壁垒，从法令、法例、尺度各方面做到对症下药。三是产物办事问题及产物的靠得住性以及办事的实时性使用户满足。 （三） 实例篇 异曲同工 经由过程以上阐发，跟着经济全世界化进程的愈来愈深切，作为有成长战略的企业，应该把开拓国际市场列为企业的主要成长战略，走国际化成长门路，于国际市场上按照自身的产物上风来寻觅各自的成长空间。咱们海内的一些企业哄骗自身产物性价比上风，于开拓国际市场方面已经经取患了丰硕结果，例如陕西航天动力出产的液力变矩器、天成座椅、浙江银轮出产的油冷器、中冷器、万向集团的万向节等已经成为享有必然国际荣誉的出口产物，年夜年夜拓宽了企业的成长空间。 航天动力：新技能拓展海内外市场 陕西航天动力高科技株式会社（如下简称“航天动力”），其液力变矩器得到了德国采埃孚公司授予的“品质放行通知书”，拿到了迈入国际项目机械市场的“保举信”。今朝，航天动力的主导产物为智能IC卡、特����APP种泵及钣金冲焊型液力变矩器。于航天动力的总体营业中，海外营业占到了40%，而这个数字于2006年将晋升至50%，2007年将晋升至60%。不测发明开立异时代 早于1986年，航天动力就从外洋引进了打造钣金变矩器的技能，但最初的运用仅仅局限于叉车范畴。直到1997年，第4届BICES上，仔细的航天动力技能职员发明，初次参展的柳州采埃孚展出的变速器上接纳的液力变矩器选配的是从德国入口的钣金变矩器，同时相识到该公司正预备于海内追求供给商。相互沟通了需求后，两边很快进入到详细洽谈阶段。经由过程德国专家的考查以及实验,航天动力出产的变矩器获得了承认。2000年，两边告竣一致，最先小批量出产。2002年头，航天动力公司得到了采埃孚公司颁布的“品质放行通知书”。与此同时柳州采埃孚最先周全选配航天动力所出产的液力变矩器。 海外市场三部曲 1997年，互联网还未于海内普及。航天动力的市场推广职员经由过程各类路子举行外洋市场开发,因为产物具备较着的上风，很快便与外洋一家打造商签署了和谈，并始终连结着每一年1000余套液力变矩器的定货量。 1998年，互联网进入陕西。只管开户费高达1万多元，航天动力的卖力人照旧很是果断地申请了互联网，成为西安市首批安装互联网的贸易用户。其时泰西等发财国度的互联网已经经普及，于互联网的帮忙下,欧洲、美国等差别国度的企业便最先进入航天动力的市场拓展视野中,航天动力的国际营业获得了更进一步的推广。 航天动力拓展海外市场的第3个路子就是间接到场国际博览会。1997年，参展第4届BICES结识了柳州采埃孚，叩响了航天动力进兵工程机械市场的年夜门；1997年,到场法兰克福汽车及零配件展，晋升了航天动力于国际市场的荣誉；2004年，到场于德国慕尼黑举办的bauma 2004，与浩繁的外洋闻名项目机械打造商举行广泛的接洽。经由过程国际知名的博览会这个更宽阔的舞台，航天动力的品牌、技能以及产物正于一步一阵势被海外市场合承认。天成座椅：出口规避海内市场危害 浙江天成座椅有限公司（如下简称“天成座椅”）专业出产座椅及调角器等系列产物。2001年顺遂经由过程了ISO9001：2000品质系统认证以及CE认证。今朝，天成座椅具备年产50万套座椅、20万台套调角器的威力，产物行销海内年夜部门省市，并出口到20多个国度以及地域。 连结合理比例规避市场危害 天成座椅以为，从零配件打造企业的面前好处以及久远成长思量，海内外市场比例维持于各占50%的程度上，可以规避各类要素带来的危害，包孕海内政策情况影响酿成的财产链危害。国际市场是企业于海内市场低迷期间的无力增补；可是所有产物都出口也存于危害，如于海外可能碰到各类商业性掩护办法。2004年的宏不雅调控对于天成座椅没有孕育发生太年夜的影响，在乎识到海内市场变迁的时辰，天成座椅实时调解了营销计谋，加年夜了开拓海外市场的力度，加上2004年国际市场成长活跃，天成座椅于国际市场体现精良，昔时实现发卖支出8 000多万元，出口额占总发卖支出的55%摆布。 不掉机会捉住商机 要开拓海外市场就要把本身的品牌打出去，除了于企业内部治理以及产物品质上下功夫，还要不掉机会地捉住走出去的商机。天成座椅一直存眷海内外有影响的博览会以及定货会，于国际采购收集发布产物以及企业的信息。于互联网长进行产物发卖的同时，踊跃追求进入国际主机打造商全世界采购收集的路子。跟着中国进一步开放，于产物质量患上以包管的条件下，中国产物以低成本以及低价格的上风吸引了愈来愈多的国际主机打造商到中国实行全世界采购规划，把中国的一些企业列入其全世界采购链中。中国企业可以于进入国际财产链的同时，不停晋升自身产物质量以及企业治理程度，也能够间接或者者直接经由过程商业公司与外洋主机打造商互助。天成座椅始终没有放松对于产物的研发、品质以及办事上的投入，使产物慢慢具有了差异化，也正因云云天成座椅才有可能与主机打造商实现平等对于话。浙江银轮：乐成迈入国际知名品牌配套供给链 浙江银轮机械株式会社（如下简称“浙江银轮”）创立在1958年，前身是露台机械厂，1998年改制为股分制企业。浙江银轮现出产油冷器、中冷器以及模块3年夜系列9年夜种别的散热器产物，近2 000个种类规格，年出产威力600万台。2004年公司出产各种散热器450万台，实现产物发卖支出4亿元，出口2 000万美元。最近几年来，经由过程与海内项目机械打造商的互助，浙江银轮的产物已经乐成运用在项目机械液压油的冷却，并造成了批量供货。 靠实力打开行业冲破口 早于1993年，浙江银轮就把目光投向了海外市场，并以低成本的上风迅速进入了美国配件市场。1994年，乐成为美国GDI公司开发了新规格的板翅式机油冷却器后，公司产物最先批量出口美国，并成为北美最年夜的汽车热体系配件公司全世玻（Transpro）的最好互助伙伴之一。随后，浙江银轮决议以国际闻名的策动机打造商——美国康明斯公司作为海外零件市场的冲破口。假如取患上乐成，于康明斯品牌的辐射作用下，将为公司下一步拓展北美市场以致国际零件市场起到事半功倍的效果。于遭遇康明斯质量思疑后，浙江银轮最先不停加年夜科技投入，改良科技事情的软硬件前提以及情况，提高试验威力以及程度，引进高科技人材，成立技能中央以及结合研发中央等等。1999年，浙江银轮乐成进入了康明斯公司全世界采购收集。 今朝，全世界3年夜柴油机打造商——美国康明斯、英国珀金斯以及德国道依茨，‘成供给商——美国德尔福、韦斯通以及法法律王法公法雷奥，和世界浩繁闻名的汽车公司如福特、疾驰、沃尔沃等都已经成为浙江银轮的客户。2003年，浙江银轮最先为美国卡特彼勒公司供货 ；2005年，浙江银轮与美国卡特彼勒公司深切接触，已经经乐成进入卡特彼勒项目机械配套件的全世界供给链。 万向集团：国际化之路 浙江万向集团是一家平易近营企业集团，始创在1969年。于富有传奇色采的企业家鲁冠球率领下，颠末30多年的高速成长，从当初只要7小我私家、4000元启动资金的“铁匠铺”，成长成为总资产跨越100亿元，员工13000名的年夜型企业集团。2004年万向实现业务支出208.28亿元，利税16.08亿元，出口创汇6.1亿美元。万向以为要安身市场，必需有过患上硬的产物，并提出“安身海内、面向国际、扎根企业内部、实事求是事情”的战略目标，把效益与员工的好处牢牢挂钩，依赖技能前进，走专业化出产的成长门路。从1980年起，万向划定每一年税后利润的80%必需用在技能投入，改15年折旧为7年折旧，集中资金举行技能改造，并成立了产物检测中央对于产物举行严酷查抄。万向创办了职工业余黉舍，使职工于进修中不停提高自身本质以及技能程度；严酷奉行周全品质治理的轨制，把义务落实到了每一个部分以及每一道工序；以科技前进以及科学治理为手腕，走专业化出产、系列化产物门路，慢慢实现了范围经济与范围效益。

面临海内市场的乐成，万向的思惟并无局促地逗留在此，并制订了“年夜集团战略、小核算系统、本钱式运作、国际化市场”的战略目标，踊跃调解财产、产物布局、市场布局、职员布局、本钱布局以及构造布局，钻营跨行业、跨国界成长。早于1984年，国际上闻名的万向节出产以及发卖企业美国舍勒公司就以及万向签下了第一笔出口营业年夜定单，也最先了万向的国际化之旅；1986年万向获国务院核准，拥有了自营进出口权，并被确定为万向节出口基地。1997年8月，美国通用公司正式与万向集团签署供货合同，万向成为中国汽车零部件第1个进入美国主机配套市场的企业，并接踵成为福特、克莱斯勒、公共公司等间接或者直接的供给商；2000年，拥有70余年汗青以及多项专利的舍勒公司被万向收购；2001年8月28日，万向乐成完成对于美国纳斯达克上市公司UAI的收购，并带来每一年7000万美元的汽车零部件定单，同时为海内相干企业增长每一年2 000万美元的定单，此举也开创了中国平易近营企业收购海外上市公司的先河。接下来，万向美国公司更不停取患上使人另眼相看的成就，收购美国LT公司35%的股权，成为LT公司最年夜股东；完成QAI公司10%股权的收购，成为其第3年夜股东。今朝，万向1/3的产物已经经走向海外，融入全世界经济之中。 恰是经由过程与跨国企业于国际市场上不停地竞争与互助，万向逐渐学到了国际化谋划的真经。几十年来，他们一步步从产物走出去到职员走出去再到企业走出去，从汽车零部件出口成长到综合营业出口，从单一产物发卖成长到全世界资源配置，至今，经由过程实行“股权换市场”、“装备换市场”、“让利换市场”等本钱谋划与成长实业相联合的运作技巧，前后于美国、英国、德国及、加拿年夜等7个发财国度，吞并、收购或者间接投资成立24家公司。经由过程于列国、各地域市场的本土化以及规范化谋划，万向集团真正实现了“于洋人的地盘上，哄骗洋人的资源，当洋人的老板，赚洋人的钞票。”